營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)總是沒有標(biāo)準(zhǔn)化的完美解決方案。但是，生活、工作中，總會(huì)有一些知識(shí)點(diǎn)或者經(jīng)驗(yàn)，讓你一下茅塞頓開，靈感爆棚。

很多時(shí)候，不是我們想不到，只是我們沒看到，等看到的時(shí)候，往往能夠做得更好。

有些問題，我總是喜歡經(jīng)常拿出來(lái)翻看翻看，整理整理，再細(xì)細(xì)琢磨一下。

而每次，也總有一些收獲和啟發(fā)！

這樣的感覺對(duì)我來(lái)說真的是非常美妙，就是那種腦袋里面跟開燈一樣靈光一閃的感覺。

下面就是一些非常棒的經(jīng)驗(yàn)和案例，蘊(yùn)含了巨大的能量和啟發(fā)感。細(xì)細(xì)看過去，一不小心大腦就被激活了。

類似的文章，我之前是有發(fā)過的，這次再次增加了更多的知識(shí)點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)和案例，在自我啟發(fā)的同時(shí)，也給大家拋磚引玉。

1、 同樣的優(yōu)惠不同的選擇

4000元一個(gè)的沙發(fā)，你覺得是降價(jià)20%誘人，還是說立減800元比來(lái)勁？

我會(huì)選立減800元，我感覺自己賺了不少。

那50元一個(gè)的水杯，你覺得是降價(jià)20%吸引人，還是說立減10元比較好？

這個(gè)我又會(huì)選擇立減20%，因?yàn)槲疫@個(gè)時(shí)候又感覺“降價(jià)20%”好像降得更多。

不同的產(chǎn)品，雖然都是減了相同的優(yōu)惠數(shù)額，但是2種說法的確產(chǎn)生了不同的認(rèn)知。在我看來(lái)：

對(duì)高價(jià)產(chǎn)品，在降價(jià)促銷的時(shí)候，用實(shí)際優(yōu)惠金額來(lái)展示比較好；而對(duì)低價(jià)產(chǎn)品，用百分比折扣來(lái)展示可能更好。

甚至關(guān)于促銷降價(jià)文案寫法有一種說法：當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)際優(yōu)惠金額展示折扣。而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，就應(yīng)該用百分比折扣來(lái)展示。

2、 礦泉水也能跨界拯救紙媒

日本《每日新聞》是一家傳統(tǒng)紙媒，為了重新提升自己報(bào)紙的影響力，《每日新聞》將自己的內(nèi)容印刷在了一批礦泉水瓶子上，擺在超市貨架里進(jìn)行銷售。

在定價(jià)層面上，這批被命名為New Bottle的礦泉水價(jià)格是其它礦泉水品牌價(jià)格的一半左右，外加上包裝是報(bào)紙的真實(shí)內(nèi)容，一下引發(fā)了購(gòu)買熱潮。

而借此機(jī)會(huì)，《每日新聞》在瓶身上放置了二維碼，用戶可以用手機(jī)掃碼來(lái)閱讀新聞。通過這招，《每日新聞》贏回了本來(lái)拋棄紙媒的用戶。

在發(fā)現(xiàn)New Bottle的市場(chǎng)潛能后，《每日新聞》再次推出了捐款水，并告知用戶這批水的利潤(rùn)將用于不同的慈善項(xiàng)目，比如日本大地震災(zāi)后重建基金。這個(gè)策略獲得了大量用戶喜愛，又?jǐn)U大了New Bottle和《每日新聞》的影響力。

3、大烤面包機(jī)還是小烤面包機(jī)？

美國(guó)舊金山的威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)(售價(jià)275美元)的時(shí)候，多數(shù)消費(fèi)者是對(duì)它不感興趣的。

那個(gè)時(shí)候，大家會(huì)覺得：家用烤面包機(jī)到底是個(gè)什么鬼？我們真的需要在家里烤面包嗎？家里有小孩會(huì)危險(xiǎn)嗎？烤出的面包好吃嗎？總之，對(duì)待新東西，所有人總是有很多疑問的。

果不其然，當(dāng)時(shí)這個(gè)烤面包機(jī)業(yè)績(jī)非常糟糕，然后他們就求助了一家專業(yè)的營(yíng)銷調(diào)研公司。

最終這家公司的方案是：再推出一個(gè)新型號(hào)的面包機(jī)，不僅個(gè)頭比現(xiàn)在的要大，價(jià)格也要比現(xiàn)有的型號(hào)高出一半左右。

本來(lái)威廉斯-索諾馬公司是對(duì)這個(gè)方案完全不看好的，但還是決定試一下。結(jié)果，大烤面包機(jī)推出后，果然無(wú)人問津，可讓他們振奮的是，原烤面包機(jī)的銷量開始上升了。

這家專業(yè)營(yíng)銷調(diào)研公司當(dāng)時(shí)給出的理由是：當(dāng)消費(fèi)者決定是否購(gòu)買新鮮事物時(shí)，會(huì)有很多的顧慮，而這些顧慮都無(wú)從對(duì)比，因此難以做出購(gòu)買決策。

所以說，他們的這個(gè)方案其實(shí)一種對(duì)于“誘餌效應(yīng)”的利用。通過一個(gè)不合理選項(xiàng)，讓自己的目標(biāo)選項(xiàng)顯得更合理，甚至我們可以將競(jìng)品做成自己的誘餌。

很多商店，會(huì)放一個(gè)價(jià)格超貴、看上去很豪華的產(chǎn)品，基本沒啥銷量，就是為了讓自己的其它產(chǎn)品看上去不那么貴，有超直感。

4、喬布斯的牛逼橋段

有一個(gè)非常有趣而經(jīng)典的商業(yè)故事，喬布斯當(dāng)年說服百事總裁加入蘋果公司的時(shí)候，說了一句很有意思的話，很多人都從這短短的一句話里，看到了喬布斯極具說服力的口才。

“你想繼續(xù)賣一輩子糖水，還是跟我一起改變世界？”

這句話其實(shí)很有意思，喬布斯大神這哪是說服，完全就是實(shí)施降維打擊，他比較的品牌維度完全 不一樣。

喬布斯說蘋果公司的時(shí)候，用的是品牌理念的維度：改變世界。

而他說百事的時(shí)候，用的是最基礎(chǔ)的產(chǎn)品事實(shí)維度：糖水。

其實(shí)蘋果和百事都是非常了不起的公司，做著同樣有意義的事情。一個(gè)是創(chuàng)新改變世界，一個(gè)是堅(jiān)持年輕無(wú)極限。

但是喬大爺一句話，完全就不一樣了。其實(shí)大伙想想，如果用同一個(gè)維度去說，那就完全不一樣：

“你想繼續(xù)賣糖水，還是跟我一起賣電腦？”

5、德國(guó)創(chuàng)意公司玩爆廁所

德國(guó)有一家經(jīng)營(yíng)免費(fèi)公廁的公司，每年收入2.2億人民幣，還打敗了奔馳和寶馬，成為德國(guó)最具創(chuàng)意的公司!蘋果、香奈兒等大品牌都是排隊(duì)求合作。

起因是，1990年，德國(guó)柏林市公共廁所經(jīng)營(yíng)權(quán)拍賣會(huì)上，一個(gè)青年人對(duì)政府說：你把這個(gè)廁所包給我，我承諾免費(fèi)提供。

當(dāng)時(shí)，所有人都認(rèn)為這個(gè)人瘋了，競(jìng)爭(zhēng)者替他算了一筆賬，即便是按每人每次0.5歐元的高價(jià)收費(fèi)經(jīng)營(yíng)模式來(lái)計(jì)算，一年下來(lái)，這個(gè)年輕人也得賠100萬(wàn)歐元！

但是，這個(gè)后來(lái)成為德國(guó)著名的“廁所大王”的年輕人，打破常規(guī)，跳出大家的定式思維。

他要求政府把公共廁所的廣告經(jīng)營(yíng)權(quán)一并交給他。然后絲毫不理會(huì)人們對(duì)他的非議，只是埋頭苦干建起一座又一座公共廁所。

他花重金聘請(qǐng)了日本和意大利的專業(yè)設(shè)計(jì)師，將動(dòng)漫、模特、電影、游戲等多種元素融入其中，保證所有公廁都逼格滿滿又趣味性十足于是，瓦爾便把柏林的很多廁所外墻設(shè)計(jì)成了廣告展板。

甚至，他考慮到德國(guó)人有如廁時(shí)看書的習(xí)慣，還將文學(xué)作品、數(shù)獨(dú)等印在廁紙上供人閱讀，還在每座公廁外都安裝了公用電話，將用戶體驗(yàn)做到極致。

如此一來(lái)，瓦爾公廁便成為了超強(qiáng)大的流量入口，原來(lái)瓦爾要建的根本不是公共廁所，而是一張高密度的廣告展示網(wǎng)絡(luò)。

6、一個(gè)實(shí)用標(biāo)題簡(jiǎn)單技巧

說一千道一萬(wàn)。文章內(nèi)容再好，標(biāo)題也直接決定用戶是否會(huì)點(diǎn)開你的文章。

我們知道標(biāo)題需要吸引眼球、產(chǎn)生好奇、激發(fā)興趣、刺激欲望、情緒共鳴、引導(dǎo)行動(dòng)、制造傳播等等。

一般情況下，我們看到一個(gè)標(biāo)題，大腦是不會(huì)去做復(fù)雜分析的，僅僅根據(jù)一些最基本的信息、欲望等馬上就會(huì)選擇是否點(diǎn)擊。

所以，我們需要的是提煉出一個(gè)或多個(gè)興奮點(diǎn)關(guān)鍵詞直觀呈現(xiàn)在標(biāo)題中，一下就能擊中用戶。我稱之為標(biāo)題引爆詞。

而一個(gè)，這個(gè)快速引爆你標(biāo)題點(diǎn)擊率的技巧就是：

拆分你標(biāo)題的各個(gè)關(guān)鍵詞，去掉無(wú)用輔助詞以及副詞，看留下來(lái)的關(guān)鍵詞是否能夠直擊眼球，促使點(diǎn)擊。

比如“放棄了高薪、嬌妻、大House，跑去深山當(dāng)野人是一種什么體驗(yàn)？”

這個(gè)標(biāo)題拆分出來(lái)是：“放棄高薪、嬌妻、大House、去深山、野人”，在我看來(lái)這都是引爆詞，全部都是為了制造沖突，引發(fā)好奇。

7、先有具體場(chǎng)景才有品牌

一個(gè)品牌要占領(lǐng)顧客心智，必須要先有一個(gè)明確的場(chǎng)景或任務(wù)，這也叫做品牌/產(chǎn)品進(jìn)入點(diǎn)。

每一個(gè)消費(fèi)者每天都有很多不同的任務(wù)和場(chǎng)景，需要買不同的產(chǎn)品來(lái)為他們解決這些任務(wù)，這就是這個(gè)品類或品牌的進(jìn)入點(diǎn)。

比如，吃火鍋的時(shí)候，才想到王老吉；加班或累了，想到先準(zhǔn)備幾瓶紅牛。

哈佛大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷教授 Tehdore Levitt 也曾說：人們其實(shí)不想買一個(gè)四分之一英寸的鉆頭，他們只想要一個(gè)四分之一英寸的洞！

我們不是創(chuàng)造消費(fèi)者的新的認(rèn)知，而是去占領(lǐng)一個(gè)認(rèn)知。沒有什么需求是被創(chuàng)造出來(lái)的，它只是被遷移了

我們要做到的就是，當(dāng)消費(fèi)者在某一個(gè)任務(wù)或場(chǎng)景下的時(shí)候，第一個(gè)想到的是我們。

8、你是否也因?yàn)榕履缅e(cuò)瓶子而丟掉了水？

你有沒有遇到這樣的情況，集體活動(dòng)中，由于同一品牌的礦泉水瓶長(zhǎng)相類似，難免忘記自己剛剛擰開的是那一瓶，為了衛(wèi)生起見，不得已只有再打開一瓶新的，所以之前沒有喝完的那瓶只能白白浪費(fèi)。

那么，如何有效降低這種不必要的浪費(fèi)？阿爾山礦泉特別做出一種附帶可刮涂層的環(huán)保手寫瓶。

在原有瓶貼的基礎(chǔ)上，增加刮刮卡的特殊油墨涂層，消費(fèi)者只要?jiǎng)觿?dòng)手指，即可在瓶身上留下自己的專屬標(biāo)志，如文字或涂鴉等。以此與他人的礦泉水區(qū)別，輕松地找到自己的那一瓶。

所以你看，產(chǎn)品的創(chuàng)新除了本身的工藝，還可以從消費(fèi)者的行為習(xí)慣上切入。一個(gè)小小的改變，動(dòng)動(dòng)手指就可以快速地找到自己的那瓶水，避免不必要的浪費(fèi)。

9、好內(nèi)容本質(zhì)上都為解決焦慮

我們做內(nèi)容產(chǎn)品、寫文章的關(guān)鍵是什么？

應(yīng)該是幫助用戶解決問題！而焦慮感已經(jīng)是一個(gè)完全不可忽視的超級(jí)大問題了，誰(shuí)能解決，誰(shuí)也就能獲得用戶的青睞！

每個(gè)人對(duì)于內(nèi)容的需求都有很多種，但是有3種內(nèi)容基本是所有人都需求的：

1）所有人都是需要技能指導(dǎo)、實(shí)用類的內(nèi)容。

2）所有人都需要有一些能提供慰藉、緩解壓力或者幫助表達(dá)，甚至發(fā)泄情緒的內(nèi)容。

3）第三個(gè)就是新聞熱點(diǎn)，行業(yè)資訊。

總結(jié)起來(lái)就是用戶存在“知識(shí)焦慮、情感焦慮、資訊焦慮“，而且非常焦慮。

我們的內(nèi)容主要就是在符合自己定位的基礎(chǔ)上，幫用戶解決這3種焦慮問題。提供實(shí)用技能指導(dǎo)、幫助心靈慰藉、緩解資訊焦慮。

這樣的內(nèi)容可能更容易生存，也更能獲得用戶青睞。所以，好內(nèi)容沒有秘密，本質(zhì)上都為解決焦慮而生。

10、薄荷牙膏是怎么來(lái)的？

早晚刷牙已經(jīng)成了當(dāng)代人的生活習(xí)慣，清新的薄荷香氣也成了口腔清潔的標(biāo)志。但是，早期剛推出的牙膏，是沒有任何的味道的，這之間發(fā)生了什么呢？

當(dāng)時(shí)的人們并沒有刷牙的習(xí)慣，更沒有購(gòu)買牙膏并使用的習(xí)慣，所以同期的很多家牙膏賣得其實(shí)并不好。一位聰明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的時(shí)候，做了一個(gè)非常重要的改進(jìn)：

在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質(zhì)，產(chǎn)生了一個(gè)特別的效果，在刷完牙之后會(huì)有一種特別清新的感覺，這種感覺讓人認(rèn)為口腔變得更干凈了。

這個(gè)改進(jìn)帶來(lái)了神奇的效應(yīng)，人們覺得口腔不干凈的時(shí)候，便會(huì)想去刷牙，從而獲得清新干凈的感覺。所以不管晚上多晚多累，閉著眼睛都要把牙刷完。牙膏的銷量，自然越來(lái)越好。

雖然這種清新的感覺對(duì)于清潔口腔起不到多大作用，但卻為牙膏帶來(lái)了強(qiáng)化其清潔功能的「附加價(jià)值」。這樣一個(gè)小小的改進(jìn)，促進(jìn)了地球人一個(gè)習(xí)慣的產(chǎn)生。

11、公眾號(hào)文章開頭的8個(gè)技巧

如何去寫好公眾號(hào)文章開頭呢？這里和大家分享幾點(diǎn)我的思考。

1）與“我”有關(guān)

人們永遠(yuǎn)都會(huì)關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會(huì)在乎你講的其他內(nèi)容。所以，要想你的文章內(nèi)容馬上吸引他，“與他相關(guān)”肯定是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

2）濃縮精華

如果你的文章比較長(zhǎng)，或者沒有那么容易理解，再或者讀起來(lái)并沒有那么激動(dòng)人心，那么可以在文章開頭就對(duì)文章核心點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要概括。

3）描述讀者痛點(diǎn)，戳中讀者要害

文章開頭就拋出廣大人民的痛點(diǎn)，激發(fā)興趣，然后給出建議或者解決方法。

4）設(shè)置懸念，激發(fā)好奇心

這應(yīng)該是見過最多的文章開頭形式了，就是一開始制造懸念，激發(fā)好奇心，勾起讀者的興趣。

要是一個(gè)事情你勾起了我的興趣，但只告訴我一半，那我肯定會(huì)渾身難受。

5）金句開頭，引發(fā)共鳴

金句開頭，也是一個(gè)文章開頭的不錯(cuò)方法，因?yàn)橐婚_始它就能給整個(gè)文章定調(diào)，而且很容易就引起讀者共鳴，調(diào)動(dòng)情緒。

金句可以是改編名言，可以是段子，可以是笑話。不過，所以說，金句是可遇不可求，如果不能一語(yǔ)中的，還是別寫了。

6）講個(gè)故事，男女通殺

我們對(duì)于故事的喜愛，貌似隨著年齡的增長(zhǎng)并沒有絲毫衰減。好像身邊的每一個(gè)人都非常喜歡聽各種故事，男女通殺。

7）開門見山，表明觀點(diǎn)

其實(shí)現(xiàn)在很多自媒體號(hào)寫文章，沒以前那么多彎彎繞了。很多都會(huì)在文章開頭就有事說事，開門見山的告訴大家：我遇到了什么事、今天我要說什么、我的觀點(diǎn)是什么、對(duì)XXX事件我的看法……等等。

8）引入一個(gè)新聞或事件

新聞也是讀者最能接受的內(nèi)容形式之一了。特別是現(xiàn)在的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，少不了要追熱點(diǎn)，而絕大多數(shù)熱點(diǎn)都是基于一個(gè)大新聞或大事件而來(lái)的。

所以，一般這樣的熱點(diǎn)文章開頭前都會(huì)簡(jiǎn)單引入一下這個(gè)大新聞或大事件。

12、成功案例 and 失敗案例

想學(xué)營(yíng)銷，想學(xué)運(yùn)營(yíng)，我們都喜歡看“成功案例”，但更應(yīng)該復(fù)盤一下“失敗案例”。

特別是這個(gè)年代，成功的契機(jī)千千萬(wàn)萬(wàn)，大家每天都會(huì)看到各種刷屏案例。

可能你看到一個(gè)成功案例，連連稱好；又看到一個(gè)，驚嘆其創(chuàng)意；再看到一個(gè)，又拍案叫絕。我們可以參考的確實(shí)挺多。

但是成功的時(shí)候，一切都好像是對(duì)的，所有人都在喝彩，而這，反而隱藏了其中一些危機(jī)。

想想看，失敗案例，他們也有高級(jí)的營(yíng)銷策略、也有讓人驚嘆的創(chuàng)意，也有強(qiáng)大的背景，可為什么還是失敗了？

這是重點(diǎn)。

13、5招讓你的文章流暢易讀

現(xiàn)在的很多文章都太難讀了，語(yǔ)言乏味、蒼白無(wú)力，邏輯混亂，缺乏故事性，排版臟亂差等等。

那怎么提高你文章的流暢性呢？

1）開頭創(chuàng)造缺口

可以找到違背常識(shí)性認(rèn)知的部分，激發(fā)用戶對(duì)“真相”的渴望；可以指出別人的錯(cuò)誤，激發(fā)用戶對(duì)“正確”的渴望；還可以用成功案例，激發(fā)用戶對(duì)“成功”的渴望。

2）不斷的順應(yīng)讀者疑問

有時(shí)候直接告訴他答案，不如先讓他產(chǎn)生疑問，抓住他的注意力，讓他腦子轉(zhuǎn)起來(lái)，并對(duì)問題的答案產(chǎn)生渴望。

注意，這里讓讀者產(chǎn)生疑問，并非不停的提問，很多時(shí)候疑問會(huì)暗藏在陳述句里，你要學(xué)會(huì)這種寫作技巧。

3）結(jié)尾體現(xiàn)價(jià)值感，并引發(fā)共鳴

最好是對(duì)文章內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)總結(jié)、提煉、升華，讓讀者感覺這篇文章很有價(jià)值，看完確實(shí)學(xué)到東西了，要首尾呼應(yīng)。最好能戳中讀者，引發(fā)共鳴。

4）結(jié)構(gòu)、段落清晰，多提煉小標(biāo)題

把文章分成幾大部分，每一部分標(biāo)一下 1234，并且多提煉小標(biāo)題。

5）不斷給用戶提供閱讀獎(jiǎng)賞

文章除了必須傳達(dá)的內(nèi)容，還要多附贈(zèng)給讀者一些東西。

比如文章多配一些高質(zhì)量圖片，比如文章插入與內(nèi)容相關(guān)的精彩視頻，比如文章看著累了突然就穿插一些吐槽和段子等等，這叫閱讀獎(jiǎng)賞。

14、寫出偉大文案的7個(gè)步驟

在約瑟夫·休格曼的《文案訓(xùn)練手冊(cè)》中提到寫出偉大文案的7個(gè)步驟：

步驟一：成為你的產(chǎn)品或服務(wù)的專家。當(dāng)我深入研究產(chǎn)品或服務(wù)的每件事情的時(shí)候，我得到了比其他任何資源都要多的偉大創(chuàng)意。

步驟二：了解你的目標(biāo)客戶?！澳男┛梢约?lì)你的潛在客戶最終成為你的顧客？”“誰(shuí)是你的典型客戶？”了解這些能夠開闊你的視野，同時(shí)激發(fā)出很多好主意。

步驟三：寫下你的標(biāo)題和副標(biāo)題。它們必須要能抓住讀者的視線，創(chuàng)造出足夠的好奇心，促使讀者可是閱讀第一句話。

步驟四：撰寫文案。不要為句子結(jié)構(gòu)、語(yǔ)法和標(biāo)點(diǎn)擔(dān)心——只要開始寫，并且繼續(xù)寫，將你腦中所有關(guān)于這個(gè)對(duì)象的事情運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

步驟五：編輯文案。改正拼寫、語(yǔ)法、標(biāo)點(diǎn)和句子結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤，刪除那些與表達(dá)你的想法不相關(guān)的多余詞語(yǔ)。

步驟六：醞釀。停止編輯，將文字放在一邊，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悅的事情。你會(huì)很驚奇地發(fā)現(xiàn)從文字旁邊離開給你帶來(lái)的好處。醞釀的時(shí)間越長(zhǎng)，效果就會(huì)越好。

步驟七：最后看一下你的文案。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)在這最后一看中，還有很多地方需要精練。當(dāng)然，你也可以簡(jiǎn)單地重復(fù)步驟五和步驟六。

15、紐約地鐵犯罪治理案

美國(guó)紐約的上世紀(jì)八十年代，可以說是犯罪盛行，每年的嚴(yán)重犯罪活動(dòng)超過60萬(wàn)起，光謀殺案就超過2000起。而地鐵則是其中的重災(zāi)區(qū)，紐約市民深受其害。

不過，一直以來(lái)大量的警力投入其中，并沒有改觀。

然而，90年上任的紐約交通警察局長(zhǎng)威廉?布拉頓，他認(rèn)為，地鐵環(huán)境臟亂差是引發(fā)犯罪的關(guān)鍵行動(dòng)誘因，于是他采用了看上去非常另類的做法：著手制止和清理地鐵里的亂寫亂畫行為。當(dāng)時(shí)大多數(shù)人是覺得不靠譜的。

不過奇跡發(fā)生了，隨著地鐵環(huán)境變得整潔，秩序變好，紐約地鐵的犯罪率快速下降。

之后，布拉頓被任命紐約市警察局長(zhǎng)，他將該方法用在整個(gè)紐約的治安管理中，全市的犯罪率也在急劇快速下降。紐約已成為全美最安全的大城市之一。

就是這么一個(gè)關(guān)鍵行為，根本性的扭轉(zhuǎn)了整個(gè)局勢(shì)！

而做營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)其實(shí)也一樣，任何時(shí)候的關(guān)鍵營(yíng)銷行為應(yīng)該都只有一兩個(gè)，你不可能同時(shí)做好二十件事，你需要關(guān)注的少數(shù)關(guān)鍵行為而非多數(shù)行為。

只要你能找到這個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷，無(wú)論看似多么復(fù)雜的問題，都會(huì)像紙牌一樣輕松倒塌。

16、文案中關(guān)于數(shù)據(jù)的表達(dá)建議

不論是起標(biāo)題還是寫內(nèi)容，總是要求信息量。信息量當(dāng)下最常見的表現(xiàn)形式就是數(shù)據(jù)，那從數(shù)據(jù)到用戶這個(gè)過程，又有哪些小技巧呢？

在《華爾街日?qǐng)?bào)是如何講故事的》一書中，有5條具體實(shí)操的建議。

1）不要在一個(gè)段落里運(yùn)用過多的數(shù)據(jù)，這將為讀者的閱讀設(shè)置障礙。

2）改造抽象數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)更形象，少一些抽象。(簡(jiǎn)單、形象的數(shù)據(jù)表達(dá)方式，讓讀者更容易接受)

如果數(shù)據(jù)的具體信息不是很重要，“260 萬(wàn)美元”要比“2,611,423美元”簡(jiǎn)單清楚得多、“增長(zhǎng)了36.7%”不如“增長(zhǎng)幅度超過了三分之一”、“增長(zhǎng)了98%”不如寫成“幾乎翻番”。

3）用比率來(lái)代替龐大的數(shù)據(jù)。不要說“58,013,261名美國(guó)司機(jī)中，有14,654,231人駕駛的是進(jìn)口車”，而要說“平均4名美國(guó)司機(jī)中，就有1人駕駛進(jìn)口車”。數(shù)字越小，越容易被記??；而數(shù)字越大，就越抽象。

4）提供一個(gè)參照對(duì)象，讓數(shù)字更形象。比如，亞利桑那州每年的地下水透支量達(dá)到了250萬(wàn)英畝一英尺。這是個(gè)什么概念？

換個(gè)說法，這么大的水量足夠讓整個(gè)紐約浸泡在11英尺深的大水里，當(dāng)腦海中有這個(gè)畫面感時(shí)，對(duì)數(shù)字的理解會(huì)更加形象。

17、檢查你文案的8個(gè)步驟

當(dāng)你寫完文案后，怎么檢驗(yàn)?zāi)愕奈陌福?/p>

1）這條文案有沒有直擊用戶痛點(diǎn)？

2）直擊了幾個(gè)痛點(diǎn)？(如果說出了太多痛點(diǎn)，那就等于沒有痛點(diǎn)。這就好比：當(dāng)一個(gè)人太多缺點(diǎn)了，那還不如破罐子破摔)

3）痛點(diǎn)的表述直白、簡(jiǎn)單嗎？(用戶掃過文案后，就能“對(duì)號(hào)入座”)

4）解決痛點(diǎn)的辦法是產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)或差異化嗎(你的產(chǎn)品能讓該痛點(diǎn)迎刃而解)？很多情況下，一個(gè)產(chǎn)品可以解決數(shù)個(gè)痛點(diǎn)，那也不要貪心，一條文案寫一個(gè)痛點(diǎn)。

5）人們看了這條文案后，會(huì)立即采取你希望他們做出的行動(dòng)嗎？如果不能，那么，是不是寫得還不夠犀利？

6）如果人們有沖動(dòng)采取行動(dòng)，他們能知道如何最快地完成購(gòu)買流程嗎？

7）人們看了這條文案后，心中會(huì)燃起一種怎樣的情緒？即：情緒共鳴。情緒不一定都是“憧憬”、“對(duì)美好事物的向往”，也可以是內(nèi)疚、慚愧(比如：很久沒有孝敬父母了，自己陪孩子的時(shí)間越來(lái)越少了)等。文案要想想：該情緒有沒有高度感染力？

8）人們看了這條文案后，有分享給他們朋友的理由嗎？比如這東西真便宜，要讓更多人得到這個(gè)實(shí)惠；比如這個(gè)真有趣，要讓更多人也樂一樂等等。

用以上8個(gè)問題，不斷檢驗(yàn)自己的文案，相信你的文案會(huì)越來(lái)越實(shí)用。

18、海爾新媒體是怎么玩營(yíng)銷？

故宮淘寶在新媒體營(yíng)銷領(lǐng)域享有不錯(cuò)的口碑，之前有個(gè)粉絲在故宮淘寶微博下留言，能否出個(gè)叫“冷宮”的冰箱貼，以后的剩菜剩飯放進(jìn)冰箱就可以說是“打入冷宮”啦。

而同時(shí)，有個(gè)粉絲也@海爾，說你們什么時(shí)候合作，出一款冷宮冰箱。海爾編輯快速反應(yīng)，說：容我考慮考慮。就這么一下子，海爾微博就火了，評(píng)論點(diǎn)贊都超3萬(wàn)多次，底部評(píng)論都強(qiáng)烈要求，必須做，快點(diǎn)做。

然后新媒體部門花了一上午時(shí)間和冰箱訂制組的同事溝通，做出一份厚厚的用戶調(diào)研反饋，然后告訴工程師說“現(xiàn)在有超3萬(wàn)個(gè)用戶想要這款冷宮冰箱，你們做不做？你們不做，我給XX企業(yè)做?！比缓笏麄冮_了個(gè)緊急會(huì)，結(jié)果是可以做。

24小時(shí)后，海爾微博發(fā)出冷宮冰箱設(shè)計(jì)圖，并@了故宮淘寶。一周內(nèi)，冷宮冰箱問世，海爾也將冰箱第一時(shí)間送到提供設(shè)計(jì)圖的用戶手上。

在他們身上你會(huì)發(fā)現(xiàn)，新媒體原來(lái)還可以這么玩，能將自家產(chǎn)品真正帶出口碑來(lái)，依靠用戶的反饋推動(dòng)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、迭代。相信做企業(yè)新媒體的人，也會(huì)打心底愛上這份工作。

19、以顧客為中心要想清楚這5個(gè)問題

所有的經(jīng)營(yíng)者都在圍繞著顧客價(jià)值不斷發(fā)問，這種“以顧客為中心”往大了說是一種戰(zhàn)略思維，往細(xì)節(jié)說也應(yīng)該是一種準(zhǔn)則。

管理專家陳春花老師對(duì)應(yīng)這種用戶思維，提出5個(gè)思考：

1)顧客的需要和偏好是什么？

2)何種方式可以滿足這種需要和偏好？

3)最適合于這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？

4)提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的投入要素是什么？

5)使用這些投入要素的關(guān)鍵資產(chǎn)與核心能力是什么？

這些具體問題思考清楚了，客戶價(jià)值也就清晰多了。

20、 ” 1折 ” 的營(yíng)銷方案怎么做？

商場(chǎng)打折我們都遇到過，8折、7折，有時(shí)甚至5折。然而打“1折“你見過嗎？日本有個(gè)銀座紳士西裝店，就是靠打1折的策略，轟動(dòng)了東京。

這家西裝店是這樣做的，首先定出打折銷售的時(shí)間：

第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

看起來(lái)好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的，是嗎？

實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開始搶購(gòu)，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。

這又是為什么呢？

由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。暴增的顧客數(shù)量加強(qiáng)了顧客的緊迫感，擔(dān)心看中的東西會(huì)被提前搶購(gòu)走，所以根本等不及最后兩天，直接結(jié)賬購(gòu)買。

那么，商家究竟賠本了沒有？

你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。 “打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，實(shí)際的折扣卻是在6折左右。不僅不會(huì)賠錢，反而賺的盆滿缽滿。

21、用金字塔原理“自上而下”寫文章

金字塔原理能夠幫助作者關(guān)注并挖掘受眾的需求點(diǎn)、利益點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)。

文章往往先讓讀者了解某些“背景”和存在的“沖突”，然后讀者就產(chǎn)生了“疑問”。而回答讀者的疑問正是作者寫作的目的。

用金字塔原理寫文章，最常使用自上而下的法則，步驟如下：

1）提出主題思想。

2）設(shè)想讀者的主要疑問。思考文章的讀者群以及文章能回答讀者的哪些疑問。

3）按照邏輯：背景 – 沖突 – 疑問 – 回答（SCQA理論）。首先說明“背景”，把要討論的主題與“背景”相結(jié)合，作出與主題相關(guān)的第一個(gè)不會(huì)引起爭(zhēng)議的表述，指出“背景”中能使讀者產(chǎn)生疑問的“沖突”。

4）與讀者進(jìn)行疑問/回答式對(duì)話。

5）針對(duì)讀者的新疑問，重復(fù)進(jìn)行步驟4。

22、為啥它從不打折，還曝光成本價(jià)？

一家名為Everlane的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)裝品牌，曾經(jīng)辦過一個(gè) “Choose your own price”的活動(dòng)。簡(jiǎn)單來(lái)說，就是不設(shè)置打折的折扣，他們有三個(gè)不同等級(jí)的價(jià)格可以選擇，消費(fèi)者自己決定花多少錢買。

就拿一件原價(jià) 78 美金的襯衫來(lái)說，Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三檔價(jià)格。46美金包括了生產(chǎn)和運(yùn)輸成本；如果選擇55美金的那檔價(jià)格，網(wǎng)頁(yè)上會(huì)顯示：這個(gè)價(jià)格能讓我們賺9美金，還能有富余地給團(tuán)隊(duì)；選擇71美金會(huì)告訴你：“這個(gè)價(jià)格能讓我們更好地成長(zhǎng)。謝謝支持！”

Everlane傳遞著一種 “極致透明化”的理念。此外，Everlane每一個(gè)款式頁(yè)面都會(huì)有價(jià)格圖表，標(biāo)注了生產(chǎn)這件衣服的物料、人工、稅費(fèi)等成本項(xiàng)目，甚至生產(chǎn)工廠的照片。

這種“極致化透明”，最大程度地消除了消費(fèi)者內(nèi)心深處的不安全感，知道了自己的每一分錢都花在了什么地方，自然會(huì)更加青睞。同時(shí)也讓消費(fèi)在今后的購(gòu)買中，能夠多一份理解，少一份挑剔。

23、重視紫牛思維

“紫?！笔乔把呕I(yíng)銷副總裁高汀提出的一個(gè)概念，是指在一群黑白相間的奶牛中，忽然出現(xiàn)一只紫色的牛，是非常搶眼，讓人忍不住關(guān)注的。

高汀認(rèn)為，在一個(gè)飽和的市場(chǎng)里，很難有什么營(yíng)銷創(chuàng)意能夠燃起火花，因?yàn)闋I(yíng)銷人已經(jīng)給消費(fèi)者提供了太多的選擇，消費(fèi)者已經(jīng)疲于應(yīng)對(duì)。這個(gè)世界已經(jīng)充滿了噪音，消費(fèi)者已經(jīng)不能忍受更多的噪音了。

而紫牛思維非常適用于當(dāng)前這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，我們需要打破人們的期望，需要違背常理，巧妙有效地制造各種意外。

24、寶潔的多與少

寶潔已經(jīng)成為全世界最大的日化品牌，滲透到生活的方方面面。面對(duì)諸多品類諸多品牌，寶潔是怎樣權(quán)衡的呢？

1）多：品牌種類多

就單用洗發(fā)水舉例，飄柔、潘婷、海飛絲，這些知名的品牌全是寶潔旗下，為什么一個(gè)公司要推出這么多的品牌？

這就是所謂的“多品牌效應(yīng)”，很難有一種產(chǎn)品能完全滿足挑剔的消費(fèi)者。

多種品牌，各有優(yōu)勢(shì)，去屑選擇海飛絲，修復(fù)選擇潘婷，而不管怎么選，都是寶潔的一部分，還可以充分滿足消費(fèi)者的不同需求。

2）少：每一品牌的產(chǎn)品少

雖然寶潔的品牌繁多，但是每種品牌的產(chǎn)品數(shù)量卻很少。曾經(jīng)寶潔公司將26種不同的海飛絲減至 15種，他們的銷售額卻上升了10%。

這個(gè)道理十分簡(jiǎn)單。選擇過多，并不是消費(fèi)者的福音，反而會(huì)直接增加選擇的難度。你愿意花10分鐘在20個(gè)里面選出一個(gè)，還是愿意花3分鐘從5個(gè)里面選擇一個(gè)？答案肯定是后者。

就是這樣對(duì)多與少的謹(jǐn)慎權(quán)衡，讓寶潔從 1837 年創(chuàng)立到現(xiàn)在，經(jīng)久不衰，始終保持著日化用品的第一水平。

25、你會(huì)為半瓶水買單嗎？

如果以一瓶礦泉水的價(jià)格，卻只賣半瓶礦泉水給你，你會(huì)為這半瓶水買單嗎？一般情況下我們是不會(huì)買的。

然而一家叫做Life Water的公司，通過和公益活動(dòng)相結(jié)合的營(yíng)銷方法讓客戶心悅誠(chéng)服地用買整瓶水的錢去買了半瓶水。

Life Water調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般只要半瓶水就能解決人們當(dāng)下的用水需求，而剩下的那半瓶水就會(huì)被有意無(wú)意地浪費(fèi)掉。

所以，Life Water首先特別設(shè)計(jì)了七款印有印有缺水地區(qū)孩子的包裝，這可以極大的激發(fā)人們的同情心，促使人們?nèi)プ龉妗?/p>

而且，買水做公益要比去紅十字會(huì)捐款省事多了，還不耽誤喝水。同時(shí)這瓶礦泉水通過他們的營(yíng)銷活動(dòng)還能夠滿足顧客自我價(jià)值認(rèn)同的高尚感需求，并且馬上能感受到。

所以很多時(shí)候，我們要的不是極致產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的某種心理滿足。

并且，如果一個(gè)產(chǎn)品提供的效用不能被感知，那么在用戶眼里就相當(dāng)于沒有多大價(jià)值。

好了，本次開你腦洞的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)系列到此全部分享完，共計(jì)25個(gè)，順著大浪游泳，怎么都能游得更快一點(diǎn)。

希望能對(duì)你起到一點(diǎn)作用！

營(yíng)銷無(wú)止境！學(xué)習(xí)不停，腦洞不止！